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あなたのメディアは適切にマッチングできていますか

情報更新日:2018/05/14

株式会社ザンワーズ 代表取締役

太田 有哉 (オオタ ユウヤ)

■アフィリエイトはALL-WINになる素晴らしいビジネスモデル

広告主、広告代理店、ASP、メディア運営者、検索エンジン、検索エンジン利用者、関係者全てが潤うALL-WINになる素晴らしいビジネスモデルだと称されるアフィリエイト。

今日は商流にフォーカスを当てながら、深掘りしてみたいと思います。

■商流を理解しておこう

広告主は、顧客獲得のためにマーケティング活動を行っており、その一環でアフィリエイトを手段として利用しています。広告代理店は広告主がアフィリエイトを導入し運用していく手助けをします。ASPは広告主とメディア運営者の仲介をします。私達はASPにサイトを登録し、掲載案件を選んで紹介活動を行います。私達に成果報酬を振り込んでくれるのはASPであるケースが大半ですが、本を正せば支払ってくれているのは広告主です。

メディア育成をしていく時、根底には「検索者のことを考えてコンテンツを返す」という発想があるべきですが、あまり声高には言われないけれど、同じくらい大切なこととして「広告主のことも考えてコンテンツを返す」という発想が挙げられます。

■広告主の活動を理解しておこう

広告主は、見込み客との接点を増やし、見込み客を顧客に転換させて、増収増益をはかっています。WEBマーケティング全般に取り組まれている場合、自社経由でリスティング広告の配信を行い、SEO対策も行い、なおかつさらに間口を広げるために、アフィリエイト・プロモーションも取り入れるという取り組み方をされています。

広告活動全般に言えますが、費用を支払ってリターンがどれくらいあるのか、費用対効果は重要な指標として注視されています。費用対効果を示す指標の一つとして、例えばCPAがあります。CPAはCost Per Acquisitionの略で、1件の成約を取るためにかかった費用のことです。

分かりやすくアフィリエイト報酬の単価で話を丸めますが、脱毛エステ案件の成約を1件取った際に、私達に支払われる金額が1万円だった場合、CPA1万円ということになります。

その後、広告主は様々な商品やサービスを継続的に案内し、1人のお客様が使ってくれる金額をより大きくしようと工夫をこらします。生涯顧客価値(ライフタイムバリュー=LTV)を上げる施策が行われています。

このライフタイムバリューを上げる施策を上手に組めている広告主ほど、CPAを高めに設定出来るため、私達メディア運営者に対して1件あたりの成果報酬を高く設定できる余裕があることになります。(※高く設定してくれるかどうかは、広告主の考え方に左右されます。)

どんな事業体も払わなくて済む経費は払わないで済むように調整するため、CPAだけに話を絞ると、わざわざ高めようとはしてくれません。特別単価を差し上げます、とは言ってくれますが、あちこちで多くのメディア運営者が設定してもらえているような特別感のない「特別単価」を適用してもらえるレベルで止まってしまいます。

■適切にマッチングさせていこう

こういう広告主側の考えを理解せず、獲得するほどに収益があがるから、「客質」を気にせずに、獲得すれば何でも良い、と考えてしまうかたは要注意です。

リスティング広告のチャンネルとして新興組に入るFacebookなどでは、広告の審査が比較的にゆるいため、非常に際どい表現をしているサイトや、強く煽っているサイトであっても、広告の配信ができてしまいます。そういったやり方で1つの商品を月間に数千件獲得した後、本当に広告主が喜んでいるのか、つまりその数千人の新規客は、ライフタイムバリューが高く、しっかりと広告主の利益につながっているのか、そこまで考えて取り組んでいかないと、ALL-WINになることはありません。

不適切なマッチングを行うメディアに集客をしてもらった広告主が増えると、メディア運営者やアフィリエイト業界のイメージは悪くなってしまいます。

■出来る範囲で「上客」を集客していこう

私達の活動は、広告業であり、その字のごとく「広く告げる」ため、不特定多数に情報を発信している以上、様々なお客様が混ざります。中には広告主が好ましくないと感じるお客様も、どうしたって混ざってしまいます。ただ、そういうモノであると諦めるのではなく、出来る限り広告主が喜ぶ「上客」を集客するんだという意識は強く持っておきたいものです。

媒体社A経由はライフタイムバリューが10万円だから、特別単価は1万円までしか出せないけれど、媒体社B経由はライフタイムバリューが20万円だから、特別単価は2万円まで設定してあげても大丈夫、と、広告主はこんな風な考え方をします。

「客質」を気にしないかたの交渉に多く見られるケースですが、件数をたくさん獲得しているから特別単価を2万円にして欲しいです、ご褒美ください、という論法をよく聞きます。気持ちはわかりますが、広告主側の考えとしては、ライフタイムバリューが10万円という平均値が変わっていないのであれば、CPAの概念にもとづいて、特別単価は1万円しか出せないという結論になるケースが多いです。ライフタイムバリューが2倍の20万円になるような「上客」ばかり集めてくれるのであれば、特別単価2万円は貰いやすいということを覚えておきましょう。

■広告主のことも考えてコンテンツを返そう

技術的なSEO対策のスキルも重要です。
検索者達の気持ちを考えて、読み応えのあるコンテンツを返すことも重要です。

この2つのことは、業界においてずっと声高に叫ばれてきているように思います。今後もあちこちで耳目に触れるでしょう。

そのため今日は違った角度から掘り下げてみました。

誰が私達に広告費用を支払ってくれているのか、そのことも当たり前ですが軽視せずに、メディア育成にいそしみたいですね。

株式会社ザンワーズ 代表取締役

太田 有哉 (オオタ ユウヤ)

メディア事業を始めとして、派生するビジネス、中古ドメイン事業とメディア支援事業も営む。火山灰販売事業も運営。

【公式サイト】http://www.thanwords.jp/
【運営メディア】https://lapl.jp/

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